• Bijna helft E-installateurs dicht meedenkende fabrikant meer toegevoegde waarde toe
• W-installateurs zien veel heil in gunstige prijzen en een goed kortingssysteem
• Fabrikant moet zich richten op specifieke wensen van zijn belangrijkste doelgroep

Gebouwen krijgen tegenwoordig steeds meer technische installaties. Daarnaast worden deze installaties steeds complexer. De installateur wordt hierdoor belangrijker binnen het bouwproces. Recent onderzoek van BouwKennis toont aan dat de fabrikant de installateur inmiddels als belangrijkste beslisser binnen de DMU ziet, op de hoofdaannemer B&U na. Voor fabrikanten is het daarom van groot belang te weten hoe zij de installateur voor zich kunnen winnen.

Prijs doorslaggevend
Ruim de helft van de installateurs vindt dat fabrikanten meer toegevoegde waarde kunnen bieden met gunstige prijzen. Ditzelfde effect kan volgens vier op de tien installateurs bereikt worden met een goed kortingssysteem of aantrekkelijke acties. Ook een meedenkende fabrikant wordt vaak op prijs gesteld, 48% van de installateurs vindt dat fabrikanten hiermee meer toegevoegde waarde creëren.

De installatiesector onderscheidt twee hoofddisciplines: werktuigbouwkundige installatie en elektrotechnische installatie. De verschillen tussen deze twee disciplines zijn groot. Zorgen deze ervoor dat E- en W-installateurs de toegevoegde waarde van de fabrikant anders beoordelen?

E-installateurs gaan voor service
E-installateurs blijken in verhouding meer waarde te hechten aan een goede ondersteuning van de fabrikant dan aan scherpe prijzen. Bijna de helft van de E-installateurs vindt dat fabrikanten meer toegevoegde waarde bieden met advies, terwijl ook deskundig personeel, leversnelheid en het serviceniveau vaak genoemd worden. Gunstige prijzen worden door bijna vier op de tien E-installateurs genoemd als toegevoegde waarde van een fabrikant.

Top 10 toegevoegde waarde fabrikant volgens E-installateur (in %)

Bron: BouwKennis, oktober 2009

W-installateurs meer prijsgericht
Bij W-installateurs worden gunstige prijzen met afstand het vaakst genoemd als manier waarop fabrikanten meer toegevoegde waarde bieden. Ook andere prijsgerelateerde aspecten zoals een goed kortingssysteem (54%) en aantrekkelijke acties (46%) worden door de W-installateur vaker genoemd dan door de E-installateur. Maatregelen die gericht zijn op service en ondersteuning worden door W-installateurs minder vaak genoemd in verhouding tot maatregelen die gericht zijn op de prijs. Desalniettemin worden het meedenken (49%) en een goede garantie (52%) door ongeveer de helft van de werktuigbouwkundige installateurs genoemd.

Top 10 toegevoegde waarde fabrikant volgens W-installateur (in %)

Bron: BouwKennis, oktober 2009

Strategie
Voor fabrikanten die in economisch mindere tijden een streepje voor willen hebben op hun concurrentie, is het belangrijk om te bepalen waar hun doelgroep behoefte aan heeft. Vervolgens kan hierop ingespeeld worden. Fabrikanten die zich voornamelijk op E-installateurs richten, doen er goed aan zich sterk op de eigen adviesfunctie te concentreren. Hierbij kan bijvoorbeeld gedacht worden aan goede documentatie of aan scholing voor het verkopende personeel. Fabrikanten die zich op de W-installateur richten, kunnen baat hebben bij een sterke prijsgerichte strategie.

De elektrotechnische installatiesector is over de gehele breedte complexer dan de werktuigbouwkundige discipline, waardoor E-installateurs in verhouding meer behoefte hebben aan ondersteuning dan aan de scherpste prijs. Een andere mogelijke verklaring voor het verschil in ondersteuning is dat opkomende trends als domotica en duurzaamheid vooral kansen bieden voor de elektrotechniek, waardoor de concurrentie hier ten tijde van de recessie iets minder hevig is.

Desalniettemin staat vast dat een belangrijk deel van de installateurs scherpe prijzen ziet als een manier voor fabrikanten om meer toegevoegde waarde te bieden. Onder invloed van de recessie zijn veel orderportefeuilles gekrompen. Een deel van dit verlies kan gecompenseerd worden door in de eigen kosten te schrappen en de inkoop van materialen is hierbij een belangrijke post.

BouwKennis Score Card Trends & Ontwikkelingen Installatie
Bedrijven die actief zijn op de installatiemarkt weten als geen ander hoe beweeglijk en trendgevoelig deze sector is. Voorkeuren van eindgebruikers variëren en veranderen na verloop van tijd. Wet- en regelgeving verandert en innovaties wisselen elkaar in rap tempo af. Deze trends en ontwikkelingen hebben vaak vergaande gevolgen voor de bedrijfsvoering.

Inzicht in deze ontwikkelingen is daarom essentieel voor elke commercieel beleidsmaker die de installatiesector effectief wil benaderen. De BouwKennis Marketing Score Card Trends & Ontwikkelingen voor de installatiesector vat de belangrijkste trends in deze sector samen. Met dit rapport speelt u voortaan in op de ontwikkelingen die er het meest toe doen. Wilt u weten welke trends in kaart gebracht zijn? Bekijk dan de factsheet of bel met 010-206 69 96.



Over BouwKennis
BouwKennis is uitgever van marktinformatie over de bouw-, vastgoed- en installatiesector. De producten van BouwKennis ondersteunen managers bij het bepalen en invullen van het beleid. Voor meer informatie over BouwKennis of om u in te schrijven voor onze digitale nieuwsbrief, kijk op www.bouwkennis.nl.

Noot voor de redactie: Wilt u meer informatie, dan kunt u contact opnemen met Jacco Ridderhof (010 206 69 96 of ridderhof@bouwkennis.nl). Wanneer u (delen van) dit bericht publiceert, ontvangen wij graag een bewijsexemplaar. U kunt dit versturen naar: BouwKennis B.V., Max Euwelaan 51, 3062 MA Rotterdam.