Een tijdje terug keek ik naar het programma De Keuringsdienst van Waarde. Het ging deze keer over pulled pork. Hipper de hip dat pulled pork, maar wat is het nou eigenlijk? Je kent het format van de Keuringsdienst van waarde vast. Ze bellen de voedingsmiddelenindustrie, ze gaan op bedrijfsbezoek en testen op allerhande narigheid. Einde van het verhaal: de term pulled pork op je verpakking plaatsen is lucratief ook al heeft het met het originele product niet meer zoveel raakvlakken.
Vermakelijke tv maar ook als marketeer blijft het interessant om naar te kijken. De naam van het programma is al een vondst: Keuringsdienst van waarde. Dus niet van waren waar de titel op is gebaseerd. Een bepaalde waarde toevoegen aan een product of dienst levert meerwaarde. Dat is eigenlijk de kern van het programma! En dat is in mijn opinie ook het doel van marketing, ook in de bouw.
Maar hoe vind je dan wel de best passende ‘customer value proposition’ of, in goed Nederlands, waardepropositie? Een toegevoegde waarde kan een unieke waardepropositie zijn. Dat kan door een extra toevoeging aan het product of dienst, die als waardevol wordt ervaren door de klant. Hiermee kun je je als bedrijf onderscheiden van de concurrent. Een toegevoegde waarde hoeft lang niet ingewikkeld te zijn. De receptenkaarten op de groenteafdeling van een supermarkt, zijn hier een simpel voorbeeld van.
Het begint met het weten wat je klant wil en wat jij hen (aan)biedt. Hiervoor onderzoek je, naast de waarde van je product of dienst, vooral de behoeften van jouw klanten:
- Welke ‘taken’ heeft de klant of welke problemen moeten worden opgelost?
- Wat is de ‘pijn‘ van de klant (wat is negatief of vervelend voor de klant)?
- Wat is de ‘winst‘ voor de klant (wat is positief of goed als hij/zij jouw product gebruikt)?
Als je met jouw product die waarde kan vinden die de pijn verlicht of oplost en bovendien de klant verrast en de verwachting overtreft dan heb je de juiste snaar, je waardepropositie te pakken. Een handig hulpmiddel voor deze propositiebepaling is het Business Model Canvas.
Kennis van de klant en in contact blijven met de klant is de sleutel naar succes. Dat geldt eigenlijk in alle gevallen van marketingcommunicatie, maar ook zeker bij het bepalen van de waardepropositie. Relevant zijn en blijven is namelijk hartstikke moeilijk maar ook zo waardevol. Zo zal de hype van de pulled pork ook vast weer overwaaien en zullen de Unilevers van deze wereld weer met een nieuwe waarde moeten komen om ook uniek te blijven. Wat zal het worden? Ik kijk er naar uit!
